Глава «АВТ Бавария» А. Б. Тимофеев: наши рекорды продаж – это ненормально
На автомобильном рынке страны сложилась удивительная картина. И весной, и осенью в затылок традиционным лидерам масс-маркета – Toyota, Renault, Skoda и Hyundai дышал …BMW. В то время как остальной “премиум” в это время находился в лучшем случае во втором десятке. Мы попросили прокомментировать ситуацию и ответить на ряд других вопросов гендиректора компании “АВТ Бавария» Александра Борисовича Тимофеева.
А. Б. Тимофеев родился 23 мая 1952 года в Тбилиси. Закончил факультет систем управления КПИ. Кандидат технических наук. Женат, две дочери и четыре внучки.
В этом году украинцы буквально раскупают BMW – в среднем 250 авто в месяц. Удастся продать 3000 авто?
Если считать вместе c MINI – то будет под три тысячи. Да, это абсолютный рекорд для нас за всё время существования компании “АВТ Бавария».
BMW – не просто самый продаваемый “премиум”, впереди лишь лидеры масс-маркета Toyota, Renault, Hyundai, а вот Mercedes и Audi – вне top-10. Это “перекосы на местах” из-за отложенного спроса и нестабильного рынка или вы прописались “на верхах” надолго?
Это абсолютно временно и ненормально, так не должно быть. Не то что бы здесь нет нашей заслуги, скорее – недоработка основной массы операторов рынка. Но и случайным этот результат не назовёшь, всё таки мы долго шли к этому показателю. Если обернуться немного назад, то можно вспомнить что совсем недавно у нас был обвал продаж из-за спецпошлин, после введения которых наши самые ходовые модели оказались заметно дороже конкурентов. И два года назад мы поняли многие вещи и разработали ряд мер, позволивших нам не только банально выжить, но и зарабатывать. Так, касательно маркетинга всё проанализировали, сократили издержки, повысили эффективность. В том числе переключились на PR, на статьи, которые позволили нам лучше “доходить” до потребителя.
Этапы большого пути компании “АВТ Бавария»
Год |
Бренд |
Событие |
1997 |
BMW |
Получен статус официального дилера |
1997 |
BMW |
В Киеве (бул. И. Лепсе, 4) открылся первый автосалон и СТО |
2002 |
BMW Motorrad |
Получен статус официального дилера |
2002 |
MINI |
Получен статус официального дилера |
2003 |
BMW |
В центре Киева (ул. Бассейная, 6) открылся второй автосалон |
2004 |
Rolls-Royce |
Получен статус эксклюзивного представителя и дилера |
2004 |
BMW |
Открыт первый в Восточной Европе BMW Premium Club |
2006 |
ALPINA |
Получен статус официального импортера |
2007 |
BMW, ALPINA |
В Киеве (БЦ “Парус”, ул. Мечникова, 2) открылся шоу-рум |
2007 |
Rolls-Royce |
В Киеве (БЦ “Леонардо”, ул. Б. Хмельницкого, 19-21) открылся шоу-рум |
2008 |
BMW |
В Киеве (ул. Новоконстантиновская, 13/10) открылся третий автосалон и СТО |
2009 |
Lumma |
Получен статус официального дилера |
2009 |
Husqvarna |
Получен статус официального импортера |
2011 |
Aston Martin |
Получен статус официального дилера |
Вы всегда делали ставку на средний класс, но почему она сыграла именно сейчас? Почему именно в 2016-м он достал сбережения из под матраса (снятые в 2014-м) и потратили их на BMW? Неужели только из-за акционных цен?
Причин несколько. Самая главная – неизбежная адаптация людей к создавшейся ситуации. Своё слово сказал достаточно серьёзно отложенный спрос. Ведь средний класс экономически самый уязвимый и чувствительный ко всякого рода катаклизмам. Поэтому в случае нестабильности он активно “уходит в себя”, переставая делать крупные покупки. Не менее важная причина – определённый экономический рост в стране, особенно в её Западной части. Благодаря инвестициям там идёт активная переориентация экономики, строятся заводы и фабрики, серьёзно взялись за сельское хозяйство и перерабатывающую промышленность. Увы, восточная часть Украины по понятным причинам развивается не столь активно. Но я уверен – это явление временное, в конце концов всё уладится и у нас будет и сбалансированное развитие страны, и равномерный спрос.
Криминогенная ситуация в нашей ухудшается с каждым месяцем – и из-за чехарды с полицией, и из-за оттока оружия из АТО. Увеличились ли продажи бронированных BMW? Если да, то какие модели и какие степени защиты пользуются наибольшей популярностью?
На самом деле мы никогда не продавали много бронированных автомобилей. Как только начались события на востоке страны, мне позвонили из отдела, занимающегося “панцервагенами”. Мол, у них как раз есть партия “защищённых” BMW по специальной цене. Но мы отказались от их предложения, потому что не раз убеждались – украинцы достаточно прагматичны. Во всём. И прекрасно понимают – бронированный автомобиль не является панацеей от всех бед, он – лишь малая часть большой защитной инфраструктура. Это скорее статусная вещь.
Продажи автомобилей BMW в Украине в 2006-2016 гг.
Год |
Экз. |
2006 |
1457 |
2007 |
1611 |
2008 |
1523 |
2009 |
583 |
2009 |
1101 |
2011 |
1553 |
2012 |
2267 |
2013 |
1879 |
2014 |
1384 |
2015 |
1716 |
2016* |
2640 |
*первые 11 месяцев
Ещё недавно Вы скептически отзывались о экосознательности украинцев и их желании пересаживаться на электромобили. Что заставило Вас изменить свое мнение?
Это случилось после того как я сам сел за руль электрокара – понять что же это такое проще всего после личной эксплуатации. 80% людей проезжают за день не более 180 км, так что предлагаемые сегодня модели электромобилей легко выполняют эти условия. А с тем пробегом что у BMW (200-200 км) – и подавно. Аналогичная картина получилась и с продажами. Безусловно, до того как начать завозить электрокары, мы не понимали многих вещей и нюансов. Да, приобретение электромобиля – достаточно дорогое удовольствие, но не в плане эксплуатации.
BMW i3 – во главе списка самых продаваемых электромобилей, официально представленных в Украине. Будет ли АВТ “Бавария” инвестировать в сеть зарядных станций, недостаток которых тормозит спрос?
Каждый должен заниматься своим делом. Зарядную инфраструктуру должны развивать те, кто продаёт электричество – мы же не вкладывались в бензозаправки. Наша компания может оказать информационную и рекламную помощь, продвигать совместные проекты. Тем более что 90% пользователей заряжают свои автомобили дома, от розетки. Зарядные устройства нужны тем кто едет дальше чем на 200 км. Ещё один нюанс заключается в законодательной коллизии. Супермаркет, СТО или АЗС не могут поставить рядом зарядный модуль и торговать электричеством – это право исключительно облэнерго. И что бы рынок электромобилей заработал эффективней, нам придётся решать множество подобных законодательных коллизий. Иначе клиенту придётся всю жизнь спускать зарядный кабель с шестого этажа.
10 лет назад “АВТ Бавария» частенько посылал своих сейлзов под видом покупателей в салоны конкурентов – с задачей подписать контракт с максимальной скидкой и попутно всё разузнать. Сохранилась ли эта практика?
Безусловно. Каждый новый сотрудник должен пойти и сделать mystery shopping. Кроме того мы много анализируем в смежных областях. Например в прошлом году наш сервис посылали автомобиль на ремонт во все дилерские центры. Регулярно устраиваем обзвоны от имени клиентов что бы понять – где мы лучше, где хуже, где есть возможности для роста нашего мастерства и качества обслуживания.
Если не секрет, кто самый высокооплачиваемый работник “АВТ Баварии»? Как вы премируете лучшего продавца года?
Не секрет – наверное я (смеётся). Что касается продавцов (мы называем их “первой линией”), то у нас достаточно высокие зарплаты и бонусные системы. Потому что мы понимаем – успех компании зависит в первую очередь от торгового персонала. За все эти годы я не раз убеждался что лучше всего работает система премирования за каждую проданную.
В 1991 году Вы занимал должность главного конструктора института проблем математических машин и систем. А уже год спустя работали главным механиком в Winner Ford. Что за этот год произошло? Что было в промежутке?
Много всего. Это было очень интересное время, всё для меня “было впервые и вновь”. Хотелось поменять обстановку, ведь цех – это совершенно другое. Давно хотелось понять как работает автомобиль, ведь я инженер во многих поколениях. А тут такая возможность представилась. И мне очень повезло что многие вокруг меня тоже ничего не понимали. И я буквально за год, от сохи научился ремонтировать автомобили и освоил сервисные технологии. Затем стало интересней постичь другие сферы – маркетинг, менеджмент и т. д.
После развала СССР все “незалежные” президенты как один оседлали “мерседесы” W140. И только Л. Кучма пересел на аспидно-чёрный BMW 735, породив тем самым в Украине моду на “семёрки”. Кто помог ему сделать выбор?
Да, он рассказывал о том что была закуплена небольшая партия флагманских седанов. Причём именно его “семёрка” до сих пор на ходу. Но это всё случилось до моего прихода в компанию. Кстати, то поколение (Е65) было весьма востребовано у европейских лидеров и главы государств, на них ездили практически все послы США. И да, действительно существует такая тенденция – если первое лицо меняет бренд, то и свита старается подражать, пересаживается следом на авто той же марки и модели. К сожалению, в этом смысле мы проигрываем.
Вашим первым автомобилем был ВАЗ-2107. А какие модели сейчас в вашем парке?
Сейчас нет никакого смысла держать автомобиль, поскольку я езжу на служебных авто. Или на электрических скутерах – я очень люблю.
Вот уже 10 лет ваша компания продаёт “альпины”, и немцы не раз говорили что в восторге от “АВТ Баварией». Это правда что именно Вы убедили их в конце концов заняться кроссоверами?
Не совсем так. Да, мы долго говорили с ними об этом, хотя и сами прекрасно понимали насколько это сложно. В первую очередь в плане логистики. Ведь внедорожники BMW производятся за океаном, а “альпины” собираются исключительно в немецком Дингольфинге – там же где рождаются эксклюзивные версии линейки BMW Individual. И понятно что при конвейере длиной с пол экватора работать несколько сложнее.
В Вашем портфеле как минимум 8 брендов. Будет ли он расширятся в ближайшем будущем и если да, то в какую сторону?
Не думаю, только если концерн что-то расширит. Но немцы не анонсировали подобных планов. Наша первостепенная задача – довести до ума суббренд электрокаров BMW i.
Изменится ли наш рынок премиумных автомобилей в следующие 5 лет?
Особых изменений не будет вплоть до того момента как появятся электрокары и гибриды с качественно большей автономностью пробега. Хотя, признаться, я не ожидал такого спроса на гибридные “семёрки” – едва мы завезли небольшую партию “на пробу”, как её тут же раскупили. Хотя, казалось бы, там всего 40 км “автономки” – тем не менее даже такой пробег привлекателен для наших клиентов. Так что будем стараться привозить ещё большое количество гибридных версий – 5-й серии, X3, X5 и даже MINI Countryman.
Прогнозы продаж на следующий год разные, но все положительные. Одни говорят о 50 тыс., другие – о 65 тыс. Вы же рассчитываете на рекордные 80 тыс. Это фантомная болезнь “отложенного спроса” или начало выхода рынка из кризиса?
Всё вместе. И отложенный спрос, и адаптация к создавшейся ситуации, и рост экономики страны.
В январе нас ждёт презентация новой “пятёрки”, в феврале – Countryman, плюс два BMW Fashion Week и традиционный BMW Golf Cup International в июле. Я ничего не упустил?
Нет, ничего не забыли. Могу добавить что летом мы будем открывать новый импортёрский центр. А в конце года, если всё сложится, презентуем новое семейство кроссоверов Х2.
Вы продаёте элитарные автомобили Aston Martin. Если бы Дэвид Ричардс спросил Вас “какой AM нужен Украине”, что бы Вы ответили?
К сожалению, плохо мы их продаём. И Aston Martin, и Rolls Royce. Повторюсь, украинцы стали намного прагматичней. В этом сегменте нам нужна модель вроде Bentley Beytanga, но у RR он появится только через полтора года.
В марте на рынок Украины возвращается Bentley. Готовите ли вы какие-нибудь сюрпризы своим нынешним и потенциальным клиентам?
Мы достаточно оптимизировали наши цены. И всё же пока не появится Rolls Royce Cullinun, конкурировать будет сложно – украинцы традиционно любят внедорожники.
Как Вы считаете, сможет ли появление Cullinun поднять продажи RR в разы – так же как это было с Cayenne и Countryman?
Да, я на это надеюсь. Очень надеюсь.
(Why?)